ビジネス、そもそもお客様に与える価値がなければ、その目的自体が見失われてしまいます。先ずは、このビジネスは、どんな顧客価値を生み出しているのかを定義します。

どんな片づけるべき用事を持った「人」か?

解決策として「何」を提供するか?

代替策との違いを「どのように」表現するか?

そもそも「顧客価値」とは?

顧客価値とはお客様の取り分。

モノやサービスには、価格がついています。

価格自体は企業側がつけられますが、お客様が「価格よりも値打ちがある」と判断した時に、お客様はそれを購入するのです。お客様にどんな価値を届けることができるのか。

では、人がものを買うのはなぜでしょうか?お客様は片付けたい《用事》を持っているから、「何」かモノやサービスを雇っているのです。一昔前のビジネスであれば、社会のニーズは明確でした。

「お水」が欲しいという方に対して「150円でどうぞ」「うちはもっと安く100円ですよ!」「送料無料ですぐお届けします!」と。

このように「お水をください」というお客様に対して、「お水」を届けるビジネスモデルでした。それが、物が増え、ニーズが明確に認識できない今では、《用事》に着目する必要があります。

コンセプトアウトの時代。需要対応から需要創造へ時代がシフト。

「お水」という《ウォンツ》に着目するのではなく、用事にフォーカスする。お客様の片付けたい用事「喉が乾いたな」、そういったところに着目することによって、「コーラはいかがですか」、お風呂上りに「ビールはいかがでしょうか」とビジネス・アイデアの幅が広がってきます。また、《用事》に着目する思考をもたないと、価格競争の中に飲み込まれてしまいます。

 

もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら

彼らは『もっと速い馬が欲しい』と答えていただろう。

自動車を普及させた立役者、ヘンリー・フォード氏の言葉です。

当時の交通手段は、馬車がメイン。自動車を見たことのない人にとって「自動車がほしい」という《ウォンツ》は生まれません。《用事》に着目することで、自動車が生み出されたのです。更に、その《用事》には、お客様の「そう在りたい」という《状況》が織り込まれています。競合と戦わない!ビジネスモデルを考える上で重要な点となりますので、押さえていきましょう!

☞ 【「顧客価値」状況が見えれば、共存できる!】

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